Страховщики жизни спорят о будущем агентского канала

Страхование жизни качнется в сторону агентского канала. Такой прогноз дал на XII Форуме лидеров страхового рынка 29 октября генеральный директор «Эверия Лайф» Евгений Щекланов. Он работал и в банковском страховщике, и в агентском. По его словам, банковский сотрудник вряд ли продаст тот же продукт, что агент: он не захочет говорить с клиентом о том, что его ребенок может заболеть раком. Агент об этом поговорит, причем так, чтобы клиент не почувствовал, что его пытаются обмануть. Это классическое выявление потребностей.

Признаки поворота Щекланов видит в действиях конкурентов. «АльфаСтрахование», по его словам, заявила о намерении развивать агентский бизнес, а «Совкомбанк» купил «Капитал Лайф», сделка, которую он назвал «отличным приобретением». Второй аргумент — платформенная экономика: люди будут искать дополнительный доход. Финансовый институт, который первым построит платформу агентских продаж финансовых продуктов, станет следующим драйвером рынка, считает Щекланов. По его оценке, отрасль сейчас на 80–90% зависит от одного канала продаж. Если банки продолжат встраивать страхование в клиентский опыт, оно превратится из отдельного продукта в сервис, который предоставляет банк.

Гендиректор «Ингосстрах-Жизни» Владимир Черников видит в банковском канале норму. Через него идет 95% рынка, потому что так сложилось доверие к банкам. Для страховщика как «продуктовой фабрики», по его словам, нет большой разницы, через какой канал продавать, если продукт корректен и понятен. Вице-президент банка «ПСБ» Оксана Байда добавила, что банки сами видят ценность в длинных продуктах: накопительное страхование жизни усиливает линейку банка и удерживает клиента в экосистеме.

Банковские продажи дешевы на входе для клиента, но дороги для страховщика. По оценке «Эксперт РА», средняя комиссия банков в кредитном страховании жизни в 2025 году составляла 91% премии.